針對訴訟事件,宗馥莉罕見作出了回應(yīng)。
文|《中國企業(yè)家》記者 胡楠楠
娃哈哈正處于多事之秋。
繼7月經(jīng)歷宗馥莉辭職風(fēng)波后,9月初,娃哈哈又被曝出內(nèi)部老員工的維權(quán)事件。據(jù)中國工業(yè)報報道,多位娃哈哈集團(tuán)員工爆料稱,因娃哈哈集團(tuán)要求員工重新簽署勞動合同、以較低價格回收員工持股會股權(quán),不得不自發(fā)成立維權(quán)會,正式提起法律訴訟。
針對訴訟事件,昨天宗馥莉罕見作出了回應(yīng)。
《中國企業(yè)家》從娃哈哈方面獲悉,在18日召開的娃哈哈集團(tuán)第八屆職工代表大會上,宗馥莉向員工承諾,“娃哈哈今年干股分紅不會取消、薪資結(jié)構(gòu)沒有變化。但分紅將基于個人的崗位績效,而非僅憑過往的資歷或級別來分配。”
據(jù)了解,在2013年達(dá)到峰值后,此后娃哈哈的經(jīng)營業(yè)績一直承壓。一位90后娃哈哈員工曾表達(dá)過這樣的困惑:“即使我全身心投入工作,獲得的報酬也不如一位資歷較深的同事年終分紅多?!?/p>
基于這樣的背景,娃哈哈早在6年前就做出從老員工手中回購股份的重大決策。
而這次集體訴訟,也針對了6年前的那次回購。
據(jù)報道,這些訴訟中,娃哈哈集團(tuán)員工一方面要求確認(rèn)2018年的股權(quán)回購行為無效,重新確認(rèn)職工在持股會中的股份,同時要求職工持股會、宗馥莉?qū)?018年員工股權(quán)回購行為做出進(jìn)一步解釋和說明,包括回購資金來源、回購價格等。
對此,宗馥莉直言娃哈哈內(nèi)部仍存在著“搭便車”“坐快船”的思維惰性。而引入績效這條“鲇魚”,目的是要打破大鍋飯。
早年間,宗馥莉在娃哈哈品牌部時就開展了系列改革,而娃哈哈自1.0階段向2.0階段過渡時,她也看到了刀子向內(nèi)改革的成效。因此,在職代會上,她還坦誠了自己改革的目標(biāo)——在“家文化”的基礎(chǔ)上,用拼搏的企業(yè)文化,成就奮發(fā)向上的娃哈哈;用全面的企業(yè)制度,成就精細(xì)化管理的娃哈哈。
盡管接班后的宗馥莉一直在“披荊斬棘”, 但風(fēng)波至今并沒有停止。
目前來看,暴風(fēng)眼的核心是宗馥莉接班后開展的系列變革,觸動了娃哈哈部分老員工的利益。事實上,對當(dāng)下的娃哈哈而言,若想改變現(xiàn)狀,變革不可避免。
此前,宗馥莉已正式全面接手了娃哈哈集團(tuán)。企查查顯示,8月29日,娃哈哈發(fā)生工商變更,宗慶后卸任法定代表人,由宗馥莉接任,宗慶后所持29.4%股份也變更到宗馥莉名下。同時宗馥莉還擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)董事長兼總經(jīng)理,這意味著宗馥莉取得了階段性勝利,正式掌舵了娃哈哈集團(tuán)。
但宗馥莉真的坐穩(wěn)了嗎?
在做了十多年娃哈哈經(jīng)銷商的劉宇(化名)看來,目前還很難說,“宗馥莉接下來的考驗就是,能否帶團(tuán)隊打一個大勝仗,讓公司的元老員工信服?!倍F(xiàn)階段對娃哈哈而言,線下的渠道變革則是重點(diǎn)。
實際上,宗馥莉發(fā)力線下渠道,到目前為止已初見成效——直接帶動了娃哈哈銷售額的增長。據(jù)劉宇透露,他所在的區(qū)域今年銷售額增長了50%。與此同時,他公司的業(yè)務(wù)員數(shù)量也由此前的4人增加到了7人。
對于今年上半年渠道變革的成果,《中國企業(yè)家》向娃哈哈方面發(fā)去采訪函,對方未予回復(fù)。
盡管此時的娃哈哈,內(nèi)部暗流涌動,但宗馥莉?qū)€下渠道的變革并沒有停。
9月初,娃哈哈官網(wǎng)曾發(fā)布一份招標(biāo)公告,招標(biāo)內(nèi)容包括10萬臺的智能冰柜。劉宇告訴《中國企業(yè)家》,本來娃哈哈是打算自己做冰柜的,但之前生產(chǎn)了一款,質(zhì)量不是太好,所以改為招標(biāo)。他稱,此舉也能看出宗馥莉的決心。
渠道向來是水飲企業(yè)的必爭之地??煜袠I(yè)有一句話,叫得渠道者得天下。而這也恰恰是這些年娃哈哈一直在努力補(bǔ)課的。
過去,娃哈哈一直倚賴宗慶后創(chuàng)立的聯(lián)銷體模式,而忽略了終端渠道的建設(shè),在投放冰柜上比較謹(jǐn)慎,渠道管理上也相對粗放。接班后的宗馥莉,開始下大力氣補(bǔ)課,希望重塑娃哈哈的線下渠道。
娃哈哈冰柜現(xiàn)在供不應(yīng)求
8月30日,娃哈哈公司官網(wǎng)發(fā)布了一份“冰柜維保及市場投放需求招標(biāo)公告”,涉及61735個冰柜不同年限的維保和10萬個智能冰柜的招標(biāo),其中包括8萬臺600L單門立式冰柜、1萬臺1000L雙門冷柜和1萬臺800L單門冷柜,9月6日停止招標(biāo)。但記者發(fā)現(xiàn),截至目前,在娃哈哈公司官網(wǎng)已查不到該招標(biāo)信息。
江蘇的一位娃哈哈經(jīng)銷商李榮(化名)向《中國企業(yè)家》證實,娃哈哈確實在加大冰柜的投放,宗馥莉接班后,就開始掌控終端,同時提升娃哈哈的品牌形象。
冰柜成了宗馥莉掌控終端的第一個入口。在線下,冰柜就意味著陳列,業(yè)內(nèi)甚至有“沒有冰柜陳列就沒有銷量”的說法。通常各個品牌投放的冰柜,都會優(yōu)先陳列自家的水飲。冰柜也是各品牌增加產(chǎn)品展示和銷量,以及推廣品牌形象的主要渠道。
具體而言,“先提高直控終端的數(shù)量,再提升有效終端數(shù)量,再將有效終端做成形象終端?!崩顦s說。
近年,各頭部飲料品牌也都投放了大量冰柜。據(jù)了解,可口可樂在中國擁有數(shù)量最多的冷柜,達(dá)129萬臺;有數(shù)據(jù)顯示,農(nóng)夫山泉終端投放的冰柜數(shù)量也已超過了65萬臺。其他飲料品牌也開始加入到這場線下冰柜爭奪戰(zhàn)中,如東鵬特飲、依能等。
早在今年3月,接班后的宗馥莉就開始發(fā)力線下渠道。彼時,趁著消費(fèi)者對娃哈哈的購買熱情,宗馥莉發(fā)了署名娃哈哈的“致全體銷售人員的一封信”。信中提到,娃哈哈要打好終端鋪貨突擊戰(zhàn),目標(biāo)是讓所有人看得到、買得到娃哈哈產(chǎn)品。這也是她接班后的第一個大動作。
加碼投放冰柜,也是來自線下終端對娃哈哈產(chǎn)品的熱情。劉宇告訴記者,“很多終端超市想要我們(娃哈哈)的冰柜,但我們跟公司預(yù)約的冰柜已經(jīng)排到明年了?!睋?jù)他透露,娃哈哈冰柜現(xiàn)在仍舊處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。
宗馥莉曾想自己生產(chǎn)冰柜,娃哈哈官網(wǎng)發(fā)布的一條招標(biāo)公告也證實了這一點(diǎn)。記者發(fā)現(xiàn),今年3月14日,娃哈哈曾發(fā)布過一份“精機(jī)冰柜項目材料招標(biāo)”,招標(biāo)內(nèi)容為2000臺600L中配版冰柜生產(chǎn)用材料,內(nèi)容包括:鈑金加工件、注塑件、制冷組件、小類電氣件、燈具、HIPS材料、PCM復(fù)合材料等。
這也是因為冰柜投入的費(fèi)用并不小。李榮透露,一個冰柜的成本大概五六千元。按此測算,10萬臺冰柜的成本至少要5億元。而娃哈哈官網(wǎng)顯示,其在全國擁有超300萬個終端網(wǎng)點(diǎn)。
對此,李榮說,不是所有的終端都會投放冰柜,“畢竟沒有那么多資源”。劉宇也表示,他們也會評估某家終端適不適合放冰柜,“因為現(xiàn)在需求量挺大的”。
目前的線下冰柜之爭也格外激烈。通常超市留給冰柜的地方有限,且對于終端超市的老板而言,換冰柜也是挺麻煩的一件事。
在劉宇看來,冰柜的投放,競爭是不可避免。但有些情況下,終端超市會愿意更換冰柜。他向記者舉例稱,他遇見的一家超市老板,因為某品牌的飲料賣得不好,就愿意將該品牌的冰柜換成娃哈哈的。
渠道管理卷起來了
冰柜之外,宗馥莉也在補(bǔ)渠道管理上的課。
在劉宇看來,娃哈哈近兩個月最大的變化是,渠道變得更精細(xì)化了,“操作上也會要求業(yè)務(wù)員更精細(xì)化一點(diǎn)”。
他告訴《中國企業(yè)家》,娃哈哈現(xiàn)在會考核鋪市率(產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅母采w程度),同時也會考核業(yè)務(wù)員去超市的拜訪頻次,讓業(yè)務(wù)員去幫超市理貨、整理、拍照等?!岸郧懊磕甑匿N售量很穩(wěn)定,所以業(yè)務(wù)員也都比較懶散?!眲⒂钫f。
此前,多位超市、便利店老板向記者透露,在今年娃哈哈在網(wǎng)上爆火之前,很少見到娃哈哈的業(yè)務(wù)員到店。福建漳州一位便利店老板告訴記者,她媽媽開了十多年的超市,只見過一次娃哈哈的業(yè)務(wù)員。而她的店,此前也無娃哈哈的業(yè)務(wù)員上門,但近兩個月,娃哈哈業(yè)務(wù)員曾到店拜訪過一次。
她還告訴記者一個細(xì)節(jié),今年4月,她在杭州的娃哈哈超市看到一組貨架陳列,正面擺的娃哈哈產(chǎn)品,零零散散,背面擺的是農(nóng)夫山泉,整整齊齊,這讓她感覺非常震驚。在她看來,娃哈哈作為一個老品牌,導(dǎo)致目前這種現(xiàn)狀的原因就是沒有把資金投入到線下。
實際上,整個快消行業(yè)都在往精細(xì)化管理的方向發(fā)展。宗馥莉顯然也意識到了這一點(diǎn)。劉宇稱,現(xiàn)在娃哈哈業(yè)務(wù)員的工作量更大了。他們團(tuán)隊的業(yè)務(wù)員現(xiàn)在一天最高要拜訪50家終端超市,而在今年銷量起來之前,業(yè)務(wù)員一天最多也就拜訪二三十家。
對應(yīng)的是,業(yè)務(wù)員的工資也漲了。劉宇稱,今年夏天的水飲銷售旺季,娃哈哈業(yè)務(wù)員的工資最高能達(dá)到1萬多元。
從同行中成熟的快消渠道模式來看,想更好地掌控終端渠道,還需要強(qiáng)大的信息系統(tǒng)。劉宇告訴《中國企業(yè)家》,現(xiàn)在行業(yè)都在強(qiáng)調(diào)數(shù)字化管理。
劉宇曾做過十多年農(nóng)夫山泉的經(jīng)銷商,今年4月才開始不做了。在他看來,農(nóng)夫山泉渠道管理做得相對更精細(xì)。他告訴記者,農(nóng)夫山泉精細(xì)到,你所管轄區(qū)域的每個終端門店都會做登記,業(yè)務(wù)員在手機(jī)下單進(jìn)貨,馬上就傳到經(jīng)銷商這邊。與此同時,農(nóng)夫山泉還將經(jīng)銷商的進(jìn)銷存管理系統(tǒng)都換成了農(nóng)夫山泉自己的進(jìn)銷存系統(tǒng),這樣能實時掌握經(jīng)銷商的庫存狀況。
據(jù)他透露,娃哈哈一直以來也有一套自己的終端系統(tǒng)。在這套系統(tǒng)上,業(yè)務(wù)員將終端店鋪錄入APP,便可看到一個區(qū)域有多少家終端。但他稱,娃哈哈還沒有一套自己的進(jìn)銷存庫存管理系統(tǒng),目前用的是經(jīng)銷商自己的進(jìn)銷存系統(tǒng)。但在他看來,是否有自己的進(jìn)銷存系統(tǒng),對現(xiàn)階段的娃哈哈而言,影響不大。
在一位娃哈哈前業(yè)務(wù)員看來,在渠道方面,宗馥莉只要抄同行的作業(yè)就好,“學(xué)習(xí)農(nóng)夫山泉、康師傅、可口可樂等任意一家,都能活得很好?!?/p>
接下來,就要看宗馥莉變革的魄力了。
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